Al finalizar la primera ronda de negociaciones del Tratado de Libre Comercio entre tres países andinos y los Estados Unidos, un periodista le preguntó a su negociadora principal si el equipo colombiano le había parecido suficientemente “duro” en la defensa del interés nacional. Su respuesta fue que le había parecido “sofisticado”; es decir, según el diccionario, “técnicamente complejo o avanzado”, lo cual, además de servir para ganar la benevolencia de su contraparte, denota una característica básica del proceso que recién comienza.
 
Hay dos tipos de negociaciones. Las primeras son las de carácter reivindicatorio que se fundamentan en la fuerza o el respaldo del Derecho. Es el caso del secuestrador que exige un rescate, o  del propietario que solicita al inquilino moroso la restitución del inmueble. En estas situaciones no se trata de crear valor sino, apenas, de desplazarlo de una a la otra parte. Ante el valor inconmensurable de la vida o la libertad, el pago de la recompensa exigida por el criminal constituye una pérdida absoluta; lo mismo cabe afirmar desde la óptica del arrendatario al que se le pone de presente el riesgo inminente de ser lanzado por orden judicial.
 
Pero hay también negociaciones cuyo fin consiste en agregar valor distribuyéndolo entre las partes que en ella  participan. La celebración de tratados de comercio es ejemplo adecuado de esta segunda modalidad. Lo que los países involucrados persiguen es optimizar sus  ventajas comparativas de tal manera que puedan exportar más y, por lo tanto, acceder a los recursos en moneda extranjera que necesitan para importar aquellos bienes y servicios que no producen o que otros suministran a mejores precios y calidades.
 
Los  atributos de ambos tipos de negociación son diferentes. Las que denomino “reivindicativas” dan lugar a ejercicios de confrontación. De antemano se sabe que la ganancia del uno surge de la pérdida del otro; responden al esquema gana/pierde. Por eso caben para ellas imágenes tomadas de deportes tales como el boxeo, el tenis o el fútbol. En las “agregativas” se trata de crear el beneficio máximo para todos los participantes bajo el principio “todos ponen, todos ganan”. Las metáforas marineras son adecuadas para esta alternativa: el vuelo en formación de las gaviotas, la plural navegación a remo o la pesca con atarraya, actividades que para, ser exitosas, requieren colaboración entre aves, navegantes o pescadores.
 
Con fundamento en esta clasificación, carece de sentido ser “duro” en la discusión de tratados de comercio; resulta más inteligente ser “sofisticado”, dado que no se trata de dejar constancias sino de encontrar fórmulas que a todos los participantes satisfagan.
 
Para merecer ese calificativo hay que prepararse bien y obtener buenos resultados al fin del proceso. Esto último está por verse pero en cuanto a lo primero puedo decir, consciente de mi inevitable carga de subjetividad, que la preparación del equipo gubernamental ha sido adecuada. Recibió entrenamiento en el arte de la negociación, actividad que si bien todos realizamos a diario de modo intuitivo, puede ser materia de un aprendizaje específico. El taller en el que participó sirvió, además, para unificar valores y estrategias. Culminada esta tarea se dedicó, durante varios meses, a construir el catálogo de los intereses que Colombia y los Estados Unidos pretenden obtener y que es insumo básico de la negociación. Ese trabajo está recogido en documento del que existe versión pública. (www.mincit.gov.co)
 
Lamento los disturbios ocurridos en Cartagena durante los actos de apertura, tanto como las contusiones que algunos miembros del Congreso padecieron. La Democracia resulta lastimada cuando fracasamos en ventilar nuestras diferencias por medios pacíficos. En esos episodios todos perdimos.